Планирование ассортимента продукции для повышения рентабельности

Точное планирование и интеграция цепочки поставок — ключ к успеху ритейлеров

Комплекс возможностей в сфере планирования цепочек поставок играет важную роль в создании рентабельного ассортимента, в особенности для розничных продавцов одежды и обуви. Из-за необходимости учета сезонных требований и быстро меняющихся модных тенденций у ритейлеров очень ограниченно время для реализации своего товара и получения прибыли. Каждый день, когда тот или иной товар отсутствует в наличии в магазине — будь то из-за неверного прогнозирования спроса, проблем со снабжением или транспортировкой — представляет собой случай упущенного сбыта, который может негативно сказаться на итоговой прибыли ритейлера.

Для успешного ведения бизнеса в таких динамично изменяющихся условиях продавцы должны не только уметь планировать ассортимент в соответствии с реальным спросом, но и делиться этим планом со своими ключевыми партнерами по цепочке поставок. Объединяя свои планы составления ассортимента на всем протяжении цепочки поставок, — включая сотрудничество с поставщиками — ритейлеры могут добиться того, что их товар будет поставлен вовремя, в нужное место и в необходимом количестве. Чем больше интегрирован процесс планирования ассортимента на протяжении цепочки поставок, тем больше ритейлер получает возможностей как для сотрудничества с поставщиками и производителями на протяжении цикла реализации, так и для разработки рентабельных логистических планов.

Однако даже ритейлеры, обладающие наиболее гибкими цепочками поставок, не смогут преуспеть, если их ассортимент не будет тщательно адаптирован под уникальные потребности их клиентов. Таким образом, хотя интеграция цепочки поставок играет очень важную роль в процессе формирования ассортимента, ключом к успеху в долгосрочной перспективе является базовая способность, на основании имеющихся данных, создавать специальные, локализованные планы ассортимента.

Шаг первый: понимание потребительского спроса

Прежде всего, ритейлер должен понимать своего покупателя. Сегодняшние «продвинутые» покупатели требовательны и трудно предсказуемы, а конкуренция по всем каналам очень интенсивна. Для того чтобы создать рентабельный клиентоориентированный ассортимент, ритейлер должен суметь спрогнозировать потребительский спрос на новый вид товаров на всем пути от производителя до розничного магазина.
Это может быть особенно трудно для продавцов одежды, ведь в каждом сезоне появляются новые виды продукции. Данные о продажах этих товаров за предыдущий промежуток времени доступны не всегда, так что ритейлерам остается лишь гадать о том, какое количество товара должно быть доставлено в каждый магазин. Оснащенные соответствующими возможностями, ритейлеры могут проанализировать, какие виды продукции пользовались спросом в прошлом, и лучше понять предпочтения своих покупателей. Это может помочь предугадать, какие свойства продукции (например, цвет, материал, марка и модель) и ключевые параметры (например, стандартные цены) являются определяющими во время принятия решения о покупке. Дальнейший сегментный анализ рынка может предоставить дополнительную информацию о том, какие типы покупателей предпочитают магазины данного продавца, и позволит более осознанно группировать торговые точки на основании моделей покупательского поведения.

Розничные продавцы спорттоваров представляют собой яркий пример того, как можно преуспеть в понимании потребительского спроса и локализовать ассортимент продукции на основании потребительских предпочтений. Например, в Пенсильвании эти ритейлеры добились успеха, выделив для себя рынки, на которых преобладают болельщики «Pittsburgh Steelers» или фанаты «Philadelphia Eagles», и построив свой ассортимент соответственно. Однако в таких регионах, как штат Калифорния, где имеется четыре команды NBA, различия не столь очевидны. Но все же, комплексный сегментный анализ рынка может помочь ритейлерам понять, на каких рынках или в каких магазинах вероятен спрос на соответствующие типы продукции с символикой NBA, и улучшить свои результаты.

Кроме того, чтобы учесть региональные предпочтения в отношении конкретных свойств товара, ритейлеры также могут использовать возможности группировки точек сбыта. Например, продавец, представляющий своим покупателям макси-платья весной, может при планировании поставок учесть такую особенность региона, как климат, и запланировать поставки в штат Флорида на февраль, а с поставками в штат Нью-Йорк подождать до мая. Также, идентификация и группировка магазинов может осуществляться по принципу размеров продаваемых вещей, что позволит ритейлерам локализовать размерные ряды в соответствии с потребительским спросом и воспользоваться такими стратегиями снижения издержек, как предварительная упаковка и сквозное складирование. Все возможности могут использоваться в комплексе для создания максимально эффективного и точно выверенного ассортимента продукции.

Составление правильного ассортимента с использованием прогнозирующей аналитики и обратной связи в режиме реального времени

Успешное планирование локализованного, рентабельного ассортимента продукции — это сложный процесс с огромным объемом данных, которые необходимо получить и проанализировать. Например, розничный продавец должен спланировать ассортимент из 80 изделий в пяти различных цветах и пяти размерных рядах для тысячи магазинов на период 26 недель — при этом не забывая учесть такие факторы, как материал изделий, климат, регион и ценовые ориентиры. Это в момент приводит к возникновению десятков миллионов различных комбинаций данных, которые ритейлер теперь должен подвергнуть анализу.

Благодаря использованию прогнозирующей аналитики при составлении ассортимента ритейлеры могут планировать его более эффективно, а значит, в каждый магазин будут поставлены вещи тех стилей, размеров и цветов, которые с наибольшей вероятностью будут пользоваться спросом по максимально возможной цене в данной локации. Управление ассортиментом на уровне магазина позволяет получить максимальную прибыль и свести к минимуму число случаев перемещения товаров, дефицита товаров на складе или образования излишних запасов. Кроме того, комплексное планирование цепочки поставок может предоставить обратную связь в режиме реального времени в отношении того, какие виды продукции продаются, насколько быстро и в каких магазинах, что способствует составлению более гибкого ассортимента.

Закрепление преимуществ от интеграции планирования ассортимента на протяжении цепочки поставок
Точное, основанное на спросе планирование играет крайне важную роль в создании рентабельного ассортимента продукции. Просчеты на протяжении цикла реализации могут привести к повышенному потреблению дополнительных ресурсов, росту производственных и транспортных издержек, а значит, резкому снижению прибыли ритейлера еще до того, как продукция поступит в магазины. Ритейлеры могут предотвратить влияние этих факторов и повысить свою прибыльность, приняв на вооружение вместе со своими поставщиками модель планирования ассортимента, подразумевающую более тесное сотрудничество. Имея более ясное представление о планировании ассортимента розничным продавцом, производители могут оптимизировать свои планы производства с учетом раскройных и швейных мощностей, конфигураций оборудования и последовательности операций, что позволит производить нужные типы продукции в установленный срок. Транспортные сети также могут быть оптимизированы таким образом, чтобы ритейлеры могли доставлять продукцию на свои базы сбыта и в свои магазины с использованием наиболее экономичных транспортных каналов.

Интегрирование процесса планирования ассортимента в различные функциональные звенья цепочки
поставок позволяет ритейлерам снизить полную себестоимость единицы товаров за счет:

• закупки сырья на фьючерсном рынке по более низким ценам;
• резервирования мощностей фабрик, что обеспечивает определенные темпы и сроки производства;
• транспортировки товаров более медленными, но более экономичными способами;
• предварительной упаковки товаров, что позволяет воспользоваться преимуществами сквозного складирования;
• расположения запасов в правильно выбранных местах на протяжении цепочки поставок для поддержания многоканальных продаж.

Достижение успеха за счет точного планирования ассортимента и интеграции цепочки поставок
Даже если речь идет об ультрамодной одежде, передовые технологии управления ассортиментом могут сделать формирование ассортимента более предсказуемым и прибыльным процессом. От предварительного заказа продукции и до ее сбыта эти решения могут быть использованы для принятия более стратегически выверенных и конкурентоспособных решений, ведущих к получению значимого преимущества на рынке.
Способность создать план ассортимента, отражающий понимание текущего потребительского спроса, которое может быть затем применено на всем протяжении цепочки поставок вплоть до производителя, дает ритейлерам значительные возможности. Дополнительные партии продукции могут быть заказаны, произведены и доставлены в магазины. В тесном сотрудничестве с ключевыми поставщиками ритейлеры могут резервировать материалы и производственные мощности, необходимые для удовлетворения будущего спроса.

Хотя не всегда представляется возможным точно предсказать, что же купят потребители, тщательный анализ исторических и текущих данных о продажах — равно как и возможность быстрого реагирования на всех этапах цепочки поставок — позволяют формировать ассортимент с максимальными шансами на успех.
Скотт Уэлти — вице-президент, отдел розничных продаж JDA Software. Благодаря широкому опыту продаж и концентрации на оптимизации бизнес-процессов, Уэлти помог сотням компаний выбрать верные решения для повышения доходов, прибыли и эффективности в целом.